Quanto vale la tua agenzia?
E sei pronto per un exit?
Il numero che hai in testa è quasi sempre sbagliato. Questa guida ti dà il metodo con cui ti valuterà chi compra, e i 24 mesi di lavoro che separano una cessione da una svendita.
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Un'agenzia immobiliare indipendente italiana si valuta tra 1 e 1,5 volte l'EBITDA normalizzato, non sul fatturato. La stessa agenzia preparata alla cessione — retention alta, prodotto distribuito, ricavi ricorrenti, processi che non dipendono dal titolare — si valuta tra 2,5 e 3 volte. Una qualunque PMI italiana di servizi con lo stesso margine vale 6,3 volte. Su un'agenzia da un milione di fatturato e 200.000 euro di EBITDA, la differenza tra i due scenari è di 350.000 euro a parità esatta di fatturato. Questa guida spiega da dove nasce quella differenza e come si recupera in 24 mesi.
Stesso margine.
Un quarto del prezzo.
Le griglie internazionali ti diranno 2,5-4 volte l'EBITDA. In Italia, dall'altra parte del tavolo, si compra a molto meno. Questa è la scala che vedo applicare nelle operazioni reali, ed è quella che uso in tutta la guida.
Sette capitoli.
Quattro strumenti da usare subito.
"Non stai vendendo un'agenzia. Stai vendendo la probabilità che quell'agenzia continui a produrre senza di te."
Per chi vuole vendere.
E per chi non ha nessuna intenzione di farlo.
Serve a te se stai pensando di cedere nei prossimi due o tre anni, ovviamente. Ma serve anche, e forse di più, se non hai nessuna intenzione di vendere: tutto quello che alza il valore di cessione di un'agenzia è esattamente quello che la rende un'azienda invece che un lavoro.
Ho ceduto due aziende, ClientiCasa al gruppo Renovars e Casando Agency al 100% a Casavo, e da allora guardo decine di agenzie italiane dall'altra parte del tavolo, quella di chi valuta e compra. Questa guida è quello che avrei voluto leggere prima della mia prima cessione. Dentro non c'è un solo dato proveniente da trattative riservate: ogni numero ha la sua fonte nell'ultima pagina.
Domande frequenti
Quanto vale un'agenzia immobiliare?
Un'agenzia immobiliare indipendente italiana si valuta tra 1 e 1,5 volte l'EBITDA normalizzato, non sul fatturato. La stessa agenzia preparata alla cessione si valuta tra 2,5 e 3 volte. Per confronto, una PMI italiana di servizi con lo stesso margine vale in media 6,3 volte (Nimbo, agosto 2026).
Si valuta sul fatturato o sull'EBITDA?
Sull'EBITDA normalizzato, cioè il margine operativo lordo ricostruito al netto dei costi personali del titolare, dei compensi fuori mercato e delle voci non ricorrenti. Il fatturato serve solo a capire la scala dell'azienda. Su un'agenzia da un milione di ricavi e 200.000 euro di EBITDA, la differenza tra 1,25x e 3x vale 350.000 euro a parità esatta di fatturato.
Cosa alza il valore prima di una cessione?
Sei leve, in ordine di impatto: la retention degli agenti a 24 mesi (soglia 85%), la concentrazione del prodotto sui primi agenti (sotto il 50%), la dipendenza dal titolare (produzione personale sotto il 10-15%), la quota di ricavi ricorrenti, la qualità dei sistemi e dei dati, la scala. Un percorso di 24 mesi eseguito bene sposta il multiplo di un punto, un punto e mezzo.
Quanto si incassa alla firma e quanto in earn-out?
Con un operatore industriale del settore, alla firma si incassa tipicamente tra il 45% e il 50% del valore d'impresa; il resto è earn-out su tre o quattro anni, legato ai risultati del perimetro ceduto. Con un fondo di private equity la quota alla firma sale al 60-85%. La cassa in azienda non fa parte del prezzo: si somma al valore d'impresa e resta al venditore.
35 pagine, PDF. Ci metti quaranta minuti a leggerlo e due anni a metterlo in pratica.
