MILANO, NOVEMBRE 2019 — MARZO 2020.
A novembre 2019 firmo la cessione dell'80% di ClientiCasa.it a Renovars Spa. Gratis.
Non è una sconfitta. È una scommessa.
Nei mesi successivi lavoriamo al lancio di Facile Immobiliare — il nuovo brand, il nuovo posizionamento, il piano marketing, il budget, il piano di sviluppo. Costruiamo il sito, implementiamo il CRM, definiamo ogni processo.
Stiamo costruendo qualcosa di più grande di quello che avevo fatto da solo.
Poi, a marzo 2020, arriva il lockdown.
Reazione mia: zero preoccupazione.
C'era tanto da fare. Abbiamo continuato a lavorare in videocall ogni giorno. Tutti i giorni. Mentre il mondo si fermava, noi stavamo completando i sistemi, raffinando il pitch, preparando gli agenti.
Il 20 maggio 2020 firmiamo l'atto di cessione delle quote.
Dal giorno 1 eravamo live al 100%.
Mentre la concorrenza aspettava che “passasse”, noi eravamo già partiti.
Ti ricordi dove eri nel marzo del 2020?
Io me lo ricordo perfettamente.
Ricordo il silenzio surreale nelle strade di Milano.
In 24 ore, il mondo che conoscevamo era sparito.
Niente più visite. Niente più notai. Niente più strette di mano.
Noi stavamo lanciando Facile Immobiliare. Avevamo appena completato il piano marketing, il CRM, il sito. Stavamo per andare live.
In quei giorni, il mercato immobiliare italiano si è diviso in due tribù distinte.
Da una parte c'era la tribù degli “Aspettiamo che passi”.
Erano la maggioranza. Si sono messi in pigiama, hanno acceso Netflix, hanno iniziato a fare il pane fatto in casa e a postare foto di arcobaleni con scritto “Andrà tutto bene”.
La loro strategia aziendale era la Speranza.
Speravano che lo Stato li aiutasse.
Speravano che le banche congelassero i mutui.
Speravano di riaprire dopo due settimane e trovare tutto esattamente come lo avevano lasciato.
Dall'altra parte, c'era una tribù piccolissima. La tribù dei “Predatori”.
Noi eravamo in quella tribù.
Il 20 maggio 2020, giorno in cui le serrande tornavano ad alzarsi, abbiamo firmato l'atto di cessione delle quote.
La tribù degli “Aspettiamo che passi” ha trovato un mercato cambiato e concorrenti che avevano già occupato tutto lo spazio.
La tribù dei Predatori ha fatto l'anno record.
La lezione è questa: la stabilità non esiste. O cresci, o muori.
Il Mito del “Piccolo è Bello” (e perché ti sta rovinando)
C'è una frase che sento ripetere come un mantra velenoso nel nostro settore:
“Charlie, ma io non voglio diventare una multinazionale. Io voglio restare piccolo. Piccolo è bello, ho meno problemi, controllo tutto io, dormo sonni tranquilli.”
Questa è la più grande sciocchezza che tu possa raccontarti.
Piccolo non è bello. Piccolo è fragile.
Se sei piccolo (tu e una segretaria, o tu e due collaboratori a partita IVA malpagati), sei una foglia al vento.
Basta un niente per spazzarti via:
- Un collaboratore bravo se ne va e si porta via il 30% del fatturato.
- Un cliente ti fa causa e ti blocca la liquidità.
- Arriva un competitor aggressivo nella tua zona (magari uno dei miei studenti) e ti prosciuga le notizie.
- Ti rompi una gamba sciando e non puoi fare visite per due mesi.
Quando sei piccolo, non hai margine di errore. Sei sempre sull'orlo del precipizio.
Vivi in una condizione di difesa perenne. Giochi per non perdere, non giochi per vincere.
E chi gioca in difesa, prima o poi, prende gol.
La Velocità è Sicurezza
Immagina di andare in bicicletta.
Se vai pianissimo, sei instabile. Il manubrio trema. Ogni sassolino ti fa sbandare. Devi mettere giù il piede continuamente per non cadere.
Se invece pedali forte, se prendi velocità, la bici diventa stabile. Superi le buche senza nemmeno sentirle. Hai inerzia.
Nell'azienda è la stessa cosa.
La crescita veloce non è un rischio: è la tua assicurazione sulla vita.
Quando cresci velocemente:
- Hai Cash Flow: I soldi che entrano coprono gli errori (e ne farai, fidati).
- Attiri Talenti: I campioni vogliono giocare nella squadra che vince il campionato, non in quella che lotta per la salvezza. Se vuoi assumere agenti forti, devi mostrare loro un futuro di crescita, non un ufficio polveroso dove si fa sempre la stessa cosa da vent'anni.
- Domini il Mercato: Quando investi massicciamente in marketing (perché hai i soldi per farlo), diventi onnipresente. I clienti vedono solo te. I concorrenti spariscono nell'ombra.
L'Ambizione è un Dovere Morale
Qualcuno ti dirà che sei avido.
Ti diranno: “Ma non ti basta quello che hai? Perché vuoi aprire un'altra sede? Perché vuoi fare un altro milione?”.
Solitamente chi ti dice queste cose è qualcuno che ha smesso di sognare dieci anni fa.
La crescita non è solo una questione di soldi (anche se, parliamoci chiaro, i soldi ci piacciono perché comprano la libertà).
La crescita è un dovere morale.
Se hai un metodo che funziona, se sai vendere le case meglio degli altri, se sai risolvere i problemi delle famiglie meglio dei cialtroni che ci sono in giro, allora hai il dovere di servire più clienti possibile.
Ogni cliente che non servi tu, è un cliente che finirà nelle mani di un agente incompetente che svenderà la sua casa o gli farà perdere mesi di tempo.
Espanderti significa estendere il tuo impatto positivo.
Significa dare lavoro a più persone.
Significa creare valore per il territorio.
Smetti di Accontentarti
Voglio che tu faccia un esercizio ora.
Prendi il tuo fatturato dell'anno scorso. Guardalo bene.
Ora domandati: “È il massimo che potevo fare, o è il massimo che mi sono concesso di fare?”
La risposta la sai già.
Ti sei fermato al “livello di comfort”. Hai raggiunto quella cifra che ti permette di pagare le bollette, la rata della macchina, le vacanze in Sardegna e la pizza il sabato sera. E hai tirato i remi in barca.
Hai smesso di spingere.
Nel momento in cui smetti di spingere, inizi a morire.
L'azienda è un organismo vivente: se non cresce, invecchia.
Le tue procedure diventano obsolete. Il tuo marketing perde efficacia. La tua passione si spegne.
La crescita veloce è una scelta consapevole.
Non capita per caso. Non ti svegli una mattina e scopri di aver fatturato il doppio.
Devi deciderlo.
Devi guardarti allo specchio e dire: “Quest'anno voglio fare il +50%. Non so ancora come, ma lo farò.”
Nel momento in cui prendi questa decisione, il tuo cervello smette di cercare scuse e inizia a cercare soluzioni.
Inizierai a vedere opportunità dove prima vedevi problemi.
Inizierai a investire quei 5.000 euro in marketing che prima tenevi sotto il materasso “per sicurezza”.
Inizierai a pretendere di più dai tuoi collaboratori.
La sicurezza non è stare fermi nel porto.
La sicurezza è costruire una nave così grande e solida da poter attraversare qualsiasi tempesta.
Usciamo dal porto.
Andiamo a prenderci il mare aperto.
Le parole che ti tengono in piedi
Ci sono momenti nella vita di ogni imprenditore in cui i numeri non bastano. In cui il piano industriale non ti dà forza. In cui hai bisogno di qualcos'altro.
Per me, quei momenti hanno sempre avuto una colonna sonora.
Rocky Balboa. Non il campione che vince — quello è facile da ammirare. Rocky quando perde. Rocky che viene mandato al tappeto e si rialza. C'è una scena nel quarto film in cui si allena da solo nella neve, con niente, contro tutto, mentre il suo avversario ha macchinari e scienziati e tecnologia. E lui corre. Perché non sa fare altro che continuare.
Quella scena l'ho rivista in certi momenti del 2024. Quando i quattro manager se ne erano andati con quaranta persone. Quando i soci ostruzionisti bloccavano le trattative. Quando sembrava che ogni porta si chiudesse.
Rocky non ti insegna a vincere. Ti insegna che puoi sopportare più di quello che pensi.
Poi c'è la scena di Ogni maledetta domenica. Al Pacino nello spogliatoio, prima della partita. Parla di pollici.
“La vita è un gioco di pollici. Un pollice alla volta. Quello è tutto. La differenza tra vincere e perdere è quel pollice.”
Nel real estate, quel pollice è la telefonata che fai quando sei stanco. È l'appuntamento che prendi il venerdì pomeriggio quando tutti sono già andati. È il follow-up che invii il lunedì mattina alle otto. Non sono gesti epici. Sono pollici.
Roberto Re, nei suoi corsi, parla di eccellenza come scelta quotidiana — non come talento innato. Tony Robbins ti dice che le decisioni che prendi oggi costruiscono il tuo futuro, non le condizioni che hai o i problemi che affronti.
Quella frase di Chris Gardner al figlio — “non permettere a nessuno di dirti che non sai fare qualcosa — nemmeno a me — perché chi te lo dice è perché è lui che non la sa fare” — l'ho portata con me per anni. Non come motivazione da poster. Come scudo.
Ogni volta che qualcuno mi ha detto “non funzionerà”, ogni volta che la categoria mi ha guardato storto, ogni volta che i numeri sembravano impossibili — quella frase era lì.
Non è superstizione. Non è legge d'attrazione nel senso magico del termine. È qualcosa di più semplice: quando decidi davvero di volere qualcosa, il tuo cervello smette di cercare scuse e inizia a cercare soluzioni. Il mondo non cambia. Cambia quello che noti.
Ogni imprenditore ha le sue fonti. Trova le tue. Custodiscile. E quando arriva il momento buio — e arriva — sappi dove andare a prendere la forza per rialzarti.