AGOSTO 2024. IL TRADIMENTO PIANIFICATO.
Stavamo trattando l'acquisizione di Facile Immobiliare dal gruppo Renovars Spa.
I manager più importanti dell'area di Milano erano seduti al tavolo con noi. Mesi di conversazioni, di numeri, di proposte.
O almeno, così sembrava.
In realtà, quattro di loro stavano già organizzando tutto. Avevano già trovato lo spazio. Avevano già parlato con i colleghi. Avevano già deciso.
Ci avevano preso in giro, perdendo il nostro tempo in trattative che non si sarebbero mai concluse.
Poi sono arrivati, uno per volta. Per far sembrare che fosse spontaneo.
Uno. Poi un altro. Poi un altro ancora.
In pochi giorni avevano portato via quasi quaranta risorse.
Resto seduto nel mio ufficio vuoto.
Poi faccio la domanda giusta: non “come è possibile?”, ma “cosa costruisco adesso?”
Non volevo perdere.
Se chiedi a cento titolari di agenzia qual è il loro problema numero uno, novantanove ti risponderanno: “Il Personale”.
È il grande classico delle lamentele al bar:
“Non si trovano giovani che hanno voglia di lavorare.”
“Li formo, gli insegno tutto e poi se ne vanno e mi aprono l'agenzia di fronte.”
“I miei collaboratori sono seduti, se non li spingo io non fanno niente.”
Tutto vero. Ma ti sei mai chiesto perché succede?
Te lo dico io. Succede perché il modello di gestione del personale nel settore immobiliare è marcio. È fermo al medioevo.
È la scena che hai letto in apertura: agosto 2024, il momento più difficile della mia vita imprenditoriale, quattro manager chiave che per mesi recitano una trattativa senza nessuna intenzione di concluderla, mentre in segreto organizzano la loro realtà.
In pochi giorni avevano portato via quasi quaranta risorse.
Non so dove ho trovato la forza di rialzarmi. So solo che non volevo perdere.
Ho coinvolto dodici manager in una nuova società per acquisire il ramo d'azienda. Per fortuna avevamo costruito tanto prima, e rimanevano ancora un centinaio di persone e una quindicina di figure di fiducia.
Anche se poi, una parte anche di loro ci ha traditi.
Ma mentre gestivo quello che restava, stavo già pensando al passo successivo: non come tenere in piedi quello che c'era, ma come tornare a crescere.
A settembre 2024 ho iniziato a cercare investitori, finanziatori o partner industriali. Non stavo aspettando che la situazione si stabilizzasse — stavo cercando il motore per accelerare di nuovo.
In quattro mesi abbiamo raccolto 850.000 euro — prima una cordata di manager ex Facile Immobiliare, poi un investitore esterno — e a marzo 2025 abbiamo lanciato Casando Agency. Come ci siamo riusciti te lo racconto in dettaglio nel prossimo capitolo. Qui conta il risultato: in dieci mesi, 2,2 milioni di ricavi, sessanta agenti, dieci città principali.
Non lo racconto per far bella figura. Lo racconto perché se stai leggendo questo libro in un momento difficile — se senti che hai perso troppo per ricominciare — sappi che la matematica può ancora girare.
Il capitale si trova quando hai un progetto credibile, una track record reale e la determinazione di chi non si ferma.
Te lo racconto perché tu capisca una cosa fondamentale: il problema del personale non si risolve trovando le persone giuste. Si risolve costruendo un sistema in cui andarsene costi di più che restare.
Esistono due modelli classici, ed entrambi sono fallimentari.
Modello 1: La Legione Straniera (Solo Provvigioni)
È il modello della maggior parte dei franchising e delle agenzie aggressive.
Prendi un ragazzo giovane, gli dai una scrivania (forse), un rimborso spese ridicolo (o zero) e gli dici: “Mangi quello che uccidi. Se vendi, guadagni il 50%. Se non vendi, muori di fame.”
Risultato? Crei dei Mercenari.
Il mercenario non è fedele alla bandiera (la tua azienda), è fedele al soldo.
Lavorerà sodo, sì. Ma se domani un altro generale gli offre il 51%, lui se ne va.
Inoltre, il mercenario è ingovernabile. Se provi a dirgli “Devi usare il CRM” o “Devi vestirti così”, lui ti risponderà: “Io sono una partita IVA, faccio come mi pare, l'importante è che porto il fatturato”.
In questo modello, tu non sei il capo. Sei l'ostaggio dei tuoi Top Producer.
Modello 2: Il Posto Fisso (Tutto Stipendio)
Dall'altra parte ci sono quelli che, scottati dai mercenari, assumono dipendenti con stipendi alti e provvigioni basse.
Risultato? Attiri i Seduti.
Gente che cerca la sicurezza, non la sfida. Timbrano il cartellino alle 9:00 e alle 18:00 fanno cadere la penna. Se vendono bene, se non vendono lo stipendio arriva lo stesso.
In un settore di vendita aggressiva come il nostro, i seduti sono zavorra. Ti affondano.
La Terza Via: Il Modello Ibrido Performante
L'Imprenditore Vero non cerca mercenari e non cerca impiegati statali.
Cerca Campioni Disciplinati.
Come si attraggono? Con un sistema di compensi intelligente.
Devi offrire un Fisso Garantito che sia dignitoso (non da fame), che serve a pagare la “disciplina”.
Io ti pago il fisso perché tu devi:
- Usare il CRM come dico io.
- Seguire le procedure aziendali.
- Essere puntuale e presentabile.
Il fisso compra il rispetto delle regole.
Poi, sopra il fisso, ci devono essere Provvigioni Scalabili.
Più porti risultati, più guadagni. Senza tetto massimo.
Un venditore forte deve poter guadagnare più di un dirigente di banca. Deve vedere nella tua azienda la possibilità di diventare ricco insieme a te, non contro di te.
La Sindrome del “Mi aprono l'agenzia di fronte”
Questa è la paura più grande. Formi un ragazzo per tre anni, diventa bravissimo, e poi se ne va.
Perché lo fa?
Non perché è “cattivo” o “ingrato”. Lo fa perché non vede futuro nella tua azienda.
Se l'unico modo per crescere è diventare titolare, allora se ne andrà per diventare titolare.
Devi creare un Percorso di Carriera.
Il tuo collaboratore deve sapere che oggi è Junior, domani Senior, dopodomani Team Leader e tra 5 anni può diventare Socio di una filiale.
Se gli dai la prospettiva di entrare nell'equity (nelle quote) o di gestire un team con partecipazione agli utili, perché dovrebbe andarsene a rischiare i suoi soldi aprendo una srl da zero?
Se vuoi trattenere i talenti, devi costruire una gabbia d'oro da cui non vogliano uscire.
Una gabbia fatta di:
- Guadagni alti.
- Lead forniti dall'azienda (se se ne vanno, perdono i contatti).
- Tecnologia che da soli non potrebbero permettersi.
- Brand forte che apre le porte.
Se l'agente se ne va e perde tutto questo, ci penserà dieci volte.
Se l'agente se ne va e perde solo una scrivania, se ne andrà domani mattina.
Smetti di cercare “ragazzi che hanno voglia”. Inizia a costruire un ecosistema dove i professionisti fanno la fila per entrare.