Nel primo trimestre del 2024 le compravendite residenziali in Italia sono calate del 7,2% rispetto allo stesso periodo del 2023. A Milano il calo è stato del 13,2%. Il tempo medio per chiudere una transazione sfiora i sei mesi.
Questi numeri non sorprendono chi lavora sul campo. Ricalcano un trend già visibile nell'ultimo trimestre del 2023 e sono sostanzialmente in linea con le aspettative degli operatori. Il problema è che molti continuano a leggerli come un ciclo passeggero, quando invece raccontano una trasformazione strutturale della domanda. Chi confonde un cambiamento di struttura con una fase di mercato fa le scelte sbagliate al momento sbagliato.
Nel primo trimestre le compravendite residenziali in Italia sono calate del 7,2%; a Milano il calo è stato del 13,2%, con tempi medi di vendita vicini ai sei mesi. Non è un ciclo passeggero ma un cambiamento strutturale della domanda, guidato dal credito: una coppia con 44.000 euro di reddito oggi non accede a un bilocale in città.
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Il problema del credito è reale, ed è matematica
Con l'attuale costo del denaro, una coppia che vive a Milano con un reddito medio di 44.000 euro non può più permettersi un bilocale — nemmeno chiedendo un mutuo, che richiede comunque la disponibilità di circa un terzo della somma in liquidità. Questo non è un problema di volontà o di aspettative gonfiate: è matematica finanziaria pura. La rata sostenibile, dato quel reddito e quei tassi, non copre i prezzi attuali. Punto.
Significa che una fetta enorme di potenziali acquirenti è semplicemente uscita dal mercato dell'acquisto. Non perché non voglia comprare, ma perché i conti non tornano. E quando la domanda solvibile si restringe, è il volume a calare prima dei prezzi — esattamente quello che stiamo vedendo.
"Il governo ha chiuso i rubinetti degli sconti in fattura per le ristrutturazioni. Cresce la domanda di immobili già pronti, ma l'offerta di qualità si è esaurita negli anni post-pandemia."
Tra il 2020 e il 2022 sono stati venduti circa 1,5 milioni di immobili. I migliori edifici, quelli con i tagli giusti nei quartieri giusti, sono stati assorbiti dal mercato in quella corsa. Quello che rimane oggi richiede spesso ristrutturazione — ma senza Superbonus il costo dell'intervento è tornato interamente a carico dell'acquirente, e i prezzi di listino non si sono adeguati verso il basso. Si è creata una forbice: chi vende è ancorato ai valori del picco, chi compra non ha più la leva fiscale che rendeva sostenibile l'usato da sistemare.
Cosa significa per chi opera nel mercato
Significa, prima di tutto, che il volume di transazioni non tornerà ai livelli del 2021-2022 in tempi brevi. Chi ha impostato il proprio business su quei numeri dovrà riadattarsi, e in fretta. Il mercato di oggi premia tre competenze precise.
La prima è saper lavorare il prodotto difficile: l'immobile da ristrutturare, il taglio scomodo, la situazione complicata. Dove tutti scappano c'è meno concorrenza e più margine per chi sa gestirla. La seconda è la gestione delle aspettative del venditore: gran parte del lavoro non è più trovare il compratore, è riportare il proprietario a un prezzo che il mercato reale può sostenere. È un lavoro di dati e di onestà, non di chiacchiere.
La terza è avere sistemi per intercettare la domanda reale: quella che esiste ancora ma si muove più lentamente, con più cautela, e che premia chi è già in relazione con lei prima che decida. Significa database lavorato, follow-up costante, presenza costruita nel tempo — non l'attesa passiva di chi entra in agenzia.
Non è un mercato per improvvisatori. È un mercato per professionisti con metodo, dati e pazienza. Esattamente il contrario di come funzionava quando bastava esporre un cartello in vetrina e aspettare che squillasse il telefono. Quel mondo non torna. Ed è una buona notizia, per chi ha deciso di lavorare seriamente.
Dove sono le opportunità, per chi le sa vedere
Un mercato che si restringe non è un mercato senza soldi: è un mercato dove i soldi si spostano. Se la coppia con reddito medio esce dall'acquisto, di solito non sparisce — entra nell'affitto, e fa salire la domanda di locazione proprio mentre cala quella di compravendita. Chi sa servire quel bisogno, o sa parlare con i proprietari-investitori che su quella domanda costruiscono rendita, lavora in un segmento in crescita mentre gli altri piangono sul calo delle vendite. Allo stesso modo, chi ha liquidità — investitori, cash buyer, famiglie che vendono per ricomprare — oggi tratta da posizione di forza, e ha bisogno di un professionista che sappia leggere il valore reale e non il prezzo emotivo. Il mercato difficile è il mercato in cui la competenza viene finalmente pagata. È nei mercati facili che chiunque sembra bravo. È in quelli difficili che si vede chi ha davvero un metodo.
