Quanto costa vendere casa con l'agenzia nel 2026

Le tre voci di costo che esistono davvero

Quando cerchi quanto costa vendere casa trovi ovunque la stessa frase: "dal 2 al 4 per cento". È vera e non ti serve a niente, perché la provvigione è solo una delle tre voci, e non sempre è la più pesante.

La prima voce è la provvigione dell'agenzia. Nessuna legge la fissa: le tariffe professionali sono liberalizzate dal decreto Bersani del 2006, quindi qualunque percentuale tu legga è un dato di mercato, non un tariffario. Non esiste una statistica ufficiale italiana sulla provvigione media effettivamente praticata — né Nomisma, né Tecnoborsa, né l'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate la rilevano. Chi ti presenta il 3% come "la percentuale standard" ti sta riportando una consuetudine, non una norma.

La seconda voce sono i documenti. Qui c'è la cosa che un agente tradizionale non ti dice volentieri: se sei il proprietario dell'immobile, visura catastale e ispezione ipotecaria le scarichi gratis dal portale dell'Agenzia delle Entrate con le tue credenziali digitali. Gratis. Anche richiedendole come terzo, i tributi ufficiali sono di 1,35 euro per una visura catastale e 9,45 euro per un'ispezione ipotecaria telematica. Se qualcuno ti propone un pacchetto documenti da centocinquanta euro, ti sta vendendo il proprio tempo, non i tributi: quelli, sull'intera pratica, valgono dieci o venti euro.

L'unica voce documentale con un costo vero è l'attestato di prestazione energetica, obbligatorio per la vendita e a carico del venditore in base al decreto legislativo 192 del 2005. Costa tra i 130 e i 350 euro secondo la metratura. Non è la voce su cui risparmiare: l'atto stipulato senza APE allegato espone a una sanzione da 3.000 a 18.000 euro, e il solo annuncio pubblicato senza la classe energetica costa da 500 a 3.000 euro.

La terza voce è fiscale, e riguarda solo una parte dei venditori. Se vendi entro cinque anni dall'acquisto e l'immobile non è stato la tua abitazione principale per la maggior parte del periodo di possesso, il guadagno è una plusvalenza tassata: puoi chiedere al notaio l'imposta sostitutiva al 26%, ai sensi dell'articolo 67 del TUIR. Chi ha ricevuto l'immobile in eredità è sempre esente. Per gli immobili su cui è stato usato il Superbonus 110%, la legge di bilancio 2024 ha portato la finestra di tassazione a dieci anni dalla fine dei lavori.

La provvigione: cosa dice la legge, cosa succede nella pratica

Questo è il paragrafo da rileggere due volte, perché è il punto in cui quello che ti hanno raccontato è semplicemente falso.

L'articolo 1755 del codice civile dice che il mediatore ha diritto alla provvigione da ciascuna delle parti, se l'affare è concluso per effetto del suo intervento, e che in mancanza di accordo la misura è determinata dagli usi o, in ultima istanza, dal giudice secondo equità. Due cose, quindi: paga chi vende e paga chi compra, e la percentuale non è scritta da nessuna parte.

Poi c'è il momento in cui il debito nasce, ed è qui che quasi tutti sbagliano. Ti hanno detto che la provvigione si paga al rogito. Non è così. La Corte di Cassazione lo ripete da vent'anni con orientamento costante: il diritto del mediatore sorge quando tra le parti si costituisce un vincolo giuridico che abilita ciascuna ad agire per l'esecuzione del contratto. In pratica, nel momento in cui firmi per accettazione una proposta d'acquisto irrevocabile completa di parti, immobile, prezzo e termini, il debito verso l'agenzia è già maturato. Anche se il rogito arriverà tra sei mesi. Anche se non arriverà mai perché l'acquirente si tira indietro.

Incassare al rogito è una concessione contrattuale dell'agenzia, non un tuo diritto. Il che significa che quello che ti protegge non è la legge, è la riga scritta nell'incarico che firmi. Se non c'è scritto che la provvigione è dovuta al rogito, non lo è.

Aggiungo una novità che quasi nessuno ha notato. Dal 12 gennaio 2025, per effetto della legge 203 del 2024, non è più obbligatorio indicare nell'atto notarile l'importo della provvigione: basta il riferimento al numero di fattura. È un passo indietro sulla trasparenza, e va nella direzione opposta a quella che stanno prendendo gli altri mercati.

L'anomalia italiana: perché paghi due volte

In Italia l'agenzia incassa da entrambe le parti della stessa transazione. È la norma, non l'eccezione, ed è quello che ti fa arrivare in fondo alla vendita avendo pagato tu e avendo pagato anche chi ha comprato casa tua.

Nel Regno Unito la provvigione media è dell'1,42% IVA inclusa secondo la rilevazione della HomeOwners Alliance di febbraio 2026, e la paga soltanto chi vende. Nei Paesi Bassi siamo intorno all'1,1%, sempre a carico del venditore, e chi compra ingaggia un proprio consulente solo se ritiene che gli serva. Sommando i due lati, in Italia l'intermediazione costa tre o quattro volte quello che costa in Inghilterra.

Negli Stati Uniti questo meccanismo è finito in tribunale. Nella causa Burnett contro la National Association of Realtors, il 31 ottobre 2023 una giuria federale del Missouri ha riconosciuto danni per 1,78 miliardi di dollari; il 15 marzo 2024 la NAR ha chiuso con una transazione da 418 milioni di dollari. Dal 17 agosto 2024 negli Stati Uniti il compenso destinato all'agente dell'acquirente non può più essere pubblicato sul database di categoria, e chi compra deve firmare un accordo scritto con il proprio agente, con l'importo indicato in cifra e la dicitura esplicita che le commissioni sono negoziabili e non fissate per legge. Ho raccontato per esteso come è andata a finire — e perché i prezzi non sono scesi come tutti si aspettavano — in questo articolo sulle provvigioni immobiliari.

E adesso la parte che riguarda me. Sarebbe comodo scrivere un articolo che denuncia il doppio incasso e non dichiarare il proprio listino. Il mio è questo: dal 3% al 4% a chi vende, dal 4% al 5% a chi compra, con una soglia minima di 5.000 euro, più IVA. Lavoro dentro lo stesso sistema che ti sto descrivendo, perché in Italia non esiste il modo di lavorare fuori: non c'è la figura dell'agente del solo acquirente, non c'è un database di categoria che separi i due compensi, e la riforma della legge 39 del 1989 in discussione in Parlamento tocca formazione e forma scritta ma non sfiora la questione delle provvigioni.

Quindi la domanda utile per te non è quanto paga anche l'altra parte. È: cosa ricevo io, in cambio di quello che pago.

Il conto vero su un immobile da 250.000 euro

Ecco il calcolo completo, con i miei numeri, così puoi rifarlo sulla tua casa cambiando una cifra.

Il conto non comprende la plusvalenza, che riguarda solo chi vende entro cinque anni un immobile che non era la sua abitazione principale, e non comprende le spese notarili, che in Italia sono a carico di chi compra.

Va spiegata anche la soglia minima, perché è la voce che nessun competitor scrive e che cambia il conto sugli immobili piccoli. Sotto una certa cifra la percentuale produce un importo inferiore al minimo, e quindi si applica il minimo: con una provvigione al 3% questo accade sotto i 166.000 euro circa, al 4% sotto i 125.000 euro. Tradotto: su un monolocale da 90.000 euro non paghi 2.700 euro, ne paghi 5.000 più IVA, cioè il 6,8%. Su quella fascia di prezzo la percentuale è una misura che inganna, e chiedere l'importo in euro invece che in percentuale è la prima domanda da fare.

Cosa è negoziabile e cosa no

Tutto è negoziabile, perché non c'è nessuna tariffa. Ma l'ordine in cui negozi conta più di quanto negozi.

L'errore più costoso è aprire dalla percentuale. Un'agenzia che accetta di scendere al 2% nei primi dieci minuti, senza aver difeso il proprio prezzo di partenza, ti sta dicendo qualcosa su come difenderà il tuo davanti a un acquirente. Mezzo punto di provvigione su 250.000 euro vale 1.250 euro. Un prezzo di partenza sbagliato ne vale venti volte tanto.

Prima della percentuale ci sono tre cose che valgono di più. La prima è quando è dovuta la provvigione: fatti scrivere nero su bianco che matura al rogito e non alla proposta accettata, perché la legge dice il contrario e quella riga ti protegge da una vendita che salta dopo che hai già firmato. La seconda è la durata dell'incarico e il rinnovo tacito: sei mesi con rinnovo automatico e nessun risultato è la situazione in cui non vuoi trovarti, e la clausola di disdetta va guardata prima di firmare. La terza è cosa succede se il compratore lo porti tu: è una clausola che si negozia benissimo e che quasi nessuno chiede.

Poi c'è quello che non è negoziabile, e che se manca rende inutile qualunque sconto. Un'agenzia deve saperti dire su quali immobili comparabili ha costruito la valutazione, quante trattative ha chiuso nella tua zona negli ultimi dodici mesi, e come verifica che chi ti fa una proposta possa davvero pagarla. Quest'ultimo punto non è una formalità: secondo il sondaggio di Banca d'Italia, Agenzia delle Entrate e Tecnoborsa pubblicato il 12 agosto 2026, il 63% degli acquisti intermediati nel secondo trimestre è avvenuto con un mutuo, con un rapporto medio tra finanziamento e valore di circa il 78%. Significa che la solidità bancaria dell'acquirente è quasi sempre il vero fattore di rischio della tua vendita, e che una proposta accettata da chi la banca non finanzierà ti costa mesi.

Ultima cosa, e vale in euro: le visure scaricale tu, sono gratis. Se sono in preventivo, chiedi perché.

Quando vendere da soli ha senso davvero

Ci sono situazioni in cui l'agenzia non serve, e chi lavora in questo settore lo sa benissimo anche se preferisce non scriverlo.

Se hai già l'acquirente — un parente, un vicino, l'inquilino che ci abita, un collega che l'ha vista e la vuole — non stai comprando l'accesso al mercato. In quel caso l'unica cosa che ti serve è che il contratto sia scritto bene e che i documenti siano in ordine, e per quello bastano un notaio e, se ci sono difformità, un tecnico. Pagare una provvigione piena per formalizzare una trattativa che esisteva già è denaro buttato.

Se il tuo immobile è in una zona dove la domanda è molto superiore all'offerta, se hai tempo per gestire le visite, se hai già venduto casa almeno una volta e sai come si legge una proposta, la vendita fra privati funziona. Sono condizioni precise, non uno stato d'animo: le ho messe in fila una per una, insieme ai tre casi in cui vendere da soli costa più di quanto fa risparmiare, nell'articolo dedicato.

Quello che non funziona è la via di mezzo: mettere l'annuncio, aspettare due mesi, abbassare, aspettare ancora, e poi chiamare l'agenzia con un immobile che il mercato ha già visto e scartato. È lo scenario peggiore, perché arriva all'agenzia un prodotto invecchiato e arriva a te un prezzo più basso.

Il costo che nessuno mette in conto: il prezzo di partenza sbagliato

Torna al conto di prima. Su 250.000 euro la provvigione al 3% più IVA pesa il 3,66% del prezzo.

Adesso guarda il mercato. Nello stesso sondaggio di Banca d'Italia, Agenzia delle Entrate e Tecnoborsa del secondo trimestre 2026, lo sconto medio tra il prezzo richiesto e il prezzo di chiusura è stato del 7%, con il Nord-Est al 5% e il Sud e le Isole al 9%. Il tempo medio di vendita è di circa cinque mesi. Su 250.000 euro, il 7% sono 17.500 euro: quasi il doppio di quello che paghi all'agenzia, e nessuno lo tratta con la stessa attenzione.

Da qui esce il numero che dovresti tenere a mente per tutta la vendita: se sbagli il prezzo di partenza di più del 3,66%, hai già bruciato il risparmio di tutta la provvigione. Il 3,66% su 250.000 euro sono esattamente 9.150 euro. E sbagliare del 3,66% è facilissimo, perché nessuno mette in vendita la propria casa sottostimandola.

Il meccanismo è questo, e non ha niente di emotivo. I primi trenta o quaranta giorni sono quelli in cui l'annuncio viene visto dal maggior numero di persone realmente in cerca. Se il prezzo è fuori mercato del 10%, quelle persone non chiamano — non trattano, non fanno un'offerta bassa: passano oltre. Quando due mesi dopo abbassi, l'immobile non torna nuovo: è un annuncio vecchio, e chi lo guarda si chiede cosa non va. Il ribasso successivo non ti riporta al valore, ti porta sotto. E la provvigione che avevi negoziato con tanta cura, nel frattempo, è diventata la voce meno rilevante del conto.

Per questo l'unica cosa che ha senso fare prima di scegliere l'agenzia, prima di trattare la percentuale, prima persino di decidere se vendere da solo, è sapere quanto vale davvero il tuo immobile — e diffidare di chi ti dà il numero più alto, che è il modo più vecchio del mestiere per prendere un incarico che poi non si vende. Come funziona la valutazione gonfiata l'ho spiegato qui.