In vent'anni di attività ho imparato una regola d'oro: i numeri non mentono mai. E i numeri dell'immobiliare italiano raccontano una storia che nessuno, nei palazzi della politica, sembra voler leggere. Siamo un gigante da 150 miliardi di euro l'anno. Ogni anno circa 700.000 compravendite muovono l'economia del Paese: mutui, ristrutturazioni, traslochi, notai, imprese edili, arredamento. Un moltiplicatore economico che pochi altri comparti possono vantare. Eppure questo gigante viene trattato come una piccola bottega di periferia.
Nessun piano industriale. Nessuna cabina di regia. Nessuna visione. Il settore è abbandonato a se stesso, intrappolato in una gestione burocratica che definire «giungla» è un eufemismo. Se guardo questo mercato con gli occhi di chi deve far quadrare i bilanci e gestire persone — gli occhi dell'imprenditore, non del funzionario — vedo un'inefficienza che in qualsiasi azienda privata porterebbe al fallimento in tre mesi. Nel pubblico, invece, diventa la normalità con cui tutti abbiamo imparato a convivere.
Chiariamo subito una cosa: non mi interessa la politica delle poltrone. Mi interessa la politica del fare. E se applicassimo una reale visione imprenditoriale al nostro settore, le priorità cambierebbero domani mattina. Ne vedo tre, e le metto nero su bianco.
Quanto vale il settore immobiliare italiano? Circa 150 miliardi di euro l'anno, con circa 700.000 compravendite residenziali e circa 250.000 operatori coinvolti nella filiera. Nonostante queste dimensioni, il comparto non ha un piano industriale nazionale: la burocrazia è lenta, la fiscalità penalizza chi lavora in trasparenza e la rappresentanza di categoria non incide sulle decisioni politiche. È un gigante economico gestito, di fatto, come una piccola bottega di periferia.
Perché la politica non vede il settore immobiliare?
La risposta scomoda è che lo vede benissimo, ma solo quando serve fare cassa. Imposte di registro, IVA, tassazione sugli immobili: il real estate è il bancomat perfetto, perché la casa non si può delocalizzare e il prelievo è certo. Quello che la politica non vede — o non vuole vedere — è il settore come risorsa strategica: un'infrastruttura economica che, se modernizzata, genererebbe più gettito, più occupazione qualificata e più tutela per i cittadini di qualsiasi nuova imposta.
C'è anche una ragione strutturale, e l'ho raccontata più volte analizzando le 50.000 agenzie immobiliari italiane e la loro frammentazione estrema: un settore polverizzato in decine di migliaia di micro-attività non ha massa critica negoziale. Non fa lobby, non fa sistema, non fa paura a nessuno. La politica ascolta chi si presenta compatto con numeri e proposte. Noi ci presentiamo divisi, e spesso non ci presentiamo affatto. Il risultato è che le regole del gioco le scrivono altri, e noi le subiamo.
Una Piattaforma Unica Nazionale: la trasparenza come automatismo
In azienda, se un processo è lento, lo digitalizzi e lo ottimizzi. Non c'è dibattito, non c'è commissione di studio: si fa. È inaccettabile che nel 2026, per un accesso agli atti, si debbano ancora aspettare 90 giorni. Novanta giorni in cui una trattativa muore, un mutuo scade, una famiglia resta appesa. Se fossi io a gestire la «macchina Stato», la prima cosa che istituirei sarebbe una Piattaforma Unica Nazionale: un unico ecosistema digitale dove urbanistica, catasto e antiriciclaggio comunicano in tempo reale.
La trasparenza non deve essere un atto di fede. Deve essere un automatismo tecnico.
Il principio è semplice: se l'agente non è abilitato o l'immobile ha un problema, il sistema lo blocca. Punto. Fine dell'abusivismo, fine della burocrazia lenta, fine delle sorprese in sede di rogito. Ho già scritto perché l'abusivismo prospera proprio dove i controlli sono manuali, lenti e aggirabili: la soluzione non è aggiungere un altro timbro, è rendere il controllo istantaneo e non negoziabile. E sia chiaro, il ritardo digitale non è solo colpa dello Stato: in un settore dove solo il 2,6% delle agenzie usa l'intelligenza artificiale, anche noi operatori abbiamo la nostra parte di strada da fare. Ma un conto è l'arretratezza di una bottega, un altro è l'arretratezza dell'infrastruttura pubblica su cui quella bottega è costretta a lavorare.
La fiscalità come leva di marketing per la legalità
Un imprenditore sa che, per spingere un comportamento, deve renderlo conveniente. È la regola più elementare del marketing: non predichi, incentivi. Oggi lo Stato fa l'esatto contrario: punisce chi lavora in chiaro con un'IVA al 22% sulle provvigioni. Il messaggio implicito al cittadino è devastante: il professionista regolare costa un quinto in più, quello in nero no. È un errore di posizionamento fiscale prima ancora che di equità.
La proposta è concreta: detrazioni massicce sulla mediazione per l'acquisto della prima casa. E attenzione, non è un regalo agli agenti immobiliari. È uno scudo per il cittadino. Lo Stato dovrebbe dire, con la chiarezza di una campagna pubblicitaria: ti incentivo a pagare il professionista perché lui è il garante che ti evita truffe, cause civili e anni di tribunale. La compravendita della prima casa è l'operazione finanziaria più importante nella vita della maggior parte delle famiglie italiane: renderla presidiata da un professionista tracciato e responsabile conviene a tutti, a partire dall'erario. Si tratta di spostare il valore percepito dalla «tassa» alla «tutela». Chi ha costruito un'azienda sa che il posizionamento è tutto. Lo Stato, su questo punto, ha sbagliato posizionamento per decenni.
Rappresentanza e tutele: il fallimento del modello attuale
Terzo pilastro, il più doloroso. Le associazioni di categoria oggi somigliano a vecchi sindacati che hanno perso la voce. Gestiscono incarichi, presidiano poltrone, ma non incidono. In un'azienda seria, se un dipartimento non produce risultati, lo si ristruttura: si cambiano le persone, si cambiano gli obiettivi, si cambia il metodo. Nel nostro settore, invece, la rappresentanza è ferma da decenni mentre il mercato intorno è cambiato tre volte.
I dossier aperti li conosciamo tutti. Non abbiamo un contratto nazionale adeguato ai modelli organizzativi di oggi. Il nodo Enasarco resta una ferita aperta. E senza tutele reali, senza una voce che sappia battere i pugni quando serve, non attireremo mai i giovani talenti di cui il settore ha disperatamente bisogno. Mettiamoci nei panni di un venticinquenne brillante: nessun ragazzo sogna di entrare in un settore che offre grandi responsabilità e zero paracadute normativo. Sceglierà la consulenza, il tech, la finanza — qualsiasi ambiente dove la crescita professionale ha regole scritte e protezioni vere. Il costo di questa emorragia non lo vediamo oggi: lo vedremo tra dieci anni, quando la generazione che dovrebbe guidare la transizione del settore semplicemente non ci sarà.
250.000 operatori pronti. Manca chi abbia il coraggio di vederli
Se la politica iniziasse a trattare l'immobiliare come una risorsa strategica e non come un bancomat, troverebbe 250.000 operatori pronti a modernizzare il Paese. Persone che ogni giorno gestiscono il risparmio più importante degli italiani, che conoscono i territori strada per strada, che potrebbero essere il braccio operativo di qualsiasi politica abitativa seria. Ma serve una mentalità diversa.
Serve smettere di essere funzionari e iniziare a essere visionari.
Io la mia visione ce l'ho, e l'ho messa in fila qui: piattaforma unica, fiscalità che premia la legalità, rappresentanza rifondata. Tre riforme che non richiedono risorse straordinarie, richiedono volontà ordinaria. Nel frattempo, però, non ho intenzione di aspettare: chi fa impresa lo sa, il mercato non aspetta i tempi della politica. Chi guida un'agenzia oggi ha due opzioni: lamentarsi della giungla o attrezzarsi per attraversarla meglio dei concorrenti. La seconda è l'unica che paga. E quando — se — la politica si sveglierà, chi si è strutturato per tempo sarà l'unico in grado di cogliere il dividendo della modernizzazione. Gli altri saranno ancora in fila per un accesso agli atti.
Adattato ed esteso dall'articolo originale pubblicato sulla newsletter LinkedIn «Da semplice agenzia ad azienda» (19 gennaio 2026).
