L'abilitazione da agente immobiliare vale più di una laurea in legge?

Per fare l'agente immobiliare in Italia servono un diploma, centocinquanta ore di corso con l'ottanta per cento di presenze e un esame in Camera di Commercio: due prove scritte e un orale. Per fare l'agente immobiliare in Inghilterra non serve nulla — nessun corso, nessun esame, nessuna licenza.

L'agenzia inglese chiude in media quarantasei operazioni l'anno. Quella italiana ne chiude quindici.

E c'è un secondo fatto, meno noto, che rende surreale la discussione di questi mesi. Dal 1990 al 2001 quell'esame non serviva a chi aveva il titolo di studio giusto. Il regolamento di attuazione della legge sui mediatori accettava, al posto del certificato d'esame, un diploma di indirizzo commerciale — ragioneria, perito commerciale — oppure una laurea in materie giuridiche o commerciali. Undici anni in cui una fetta consistente della categoria si è iscritta al ruolo senza sostenere nulla.

Questo articolo parte da qui, perché il Governo ha inserito nel ddl Concorrenza la possibilità di accedere alla professione con una laurea più un esame, e parte del settore difende l'esistente come se fosse un presidio di competenza. La tesi di questo pezzo è che la laurea è l'unica cosa seria delle due riforme in corso, e che il vero problema è altrove: sessanta ore di formazione obbligatoria che non paga l'azienda, ma il singolo iscritto, e che non spostano di un'unità il numero che decide tutto.

Gli undici anni in cui l'esame non serviva

La legge 39 del 1989 ha riscritto la disciplina dei mediatori. Il suo regolamento di attuazione, il DM 21 dicembre 1990 n. 452, all'articolo 5 comma 3 lettera c) elencava i documenti da allegare alla domanda di iscrizione al ruolo, e chiedeva la certificazione relativa al superamento dell'esame oppure, testualmente, «titolo di scuola secondaria di secondo grado d'indirizzo commerciale o certificato di laurea in materie commerciali o giuridiche».

Non era una sanatoria né una norma transitoria: era la regola ordinaria. Con la maturità di ragioneria o di perito commerciale, o con una laurea in giurisprudenza o economia, ci si iscriveva al ruolo degli agenti d'affari in mediazione senza sostenere alcun esame di abilitazione.

La strada si chiude con l'articolo 18 della legge 5 marzo 2001 n. 57, che riscrive la lettera e) dell'articolo 2 della legge 39 e stabilisce due percorsi uniformi: diploma di scuola secondaria di secondo grado, frequenza di un corso di formazione e superamento di un esame di idoneità; oppure diploma e un periodo di pratica di almeno dodici mesi continuativi con obbligo di frequenza di uno specifico corso. Dal 2001 l'esame — o il praticantato — vale per tutti.

Il che significa che chi si è abilitato prima del 2001 con il titolo di studio, e oggi difende l'abilitazione come garanzia di competenza contro l'ingresso dei laureati, sta difendendo una porta che lui stesso ha attraversato proprio grazie a una laurea o a un diploma. È il punto più scomodo di tutta questa vicenda, ed è verificabile in Gazzetta.

Cosa prevedono davvero le due riforme

Il ddl AS 1894, primo firmatario Maurizio Gasparri, è stato depositato al Senato il 6 maggio 2026 e presentato pubblicamente il 3 giugno; l'iter è preliminare e il testo può cambiare. È il primo intervento organico sulla legge 39 del 1989 in trentasette anni. Introduce la formazione continua obbligatoria — almeno sessanta ore ogni tre anni, minimo sedici all'anno, certificata dalle associazioni di categoria, con sospensione o cancellazione dal ruolo in caso di inadempienza. Apre un percorso abilitante per i laureati, da definire con decreto. Fa entrare il property management nella disciplina della mediazione quando esercitato professionalmente e in via continuativa per conto terzi. Rende obbligatoria la forma scritta dell'incarico con condizioni operative, diritti di promozione e modalità di trattativa esplicitati. Consente — non impone — conti dedicati per caparre, depositi e anticipi. Riconduce alla mediazione la trattazione di quote societarie immobiliari. Ne avevo scritto a giugno, alla presentazione: la riforma della professione dopo 37 anni.

Il ddl Concorrenza, approvato dal Consiglio dei ministri il 23 luglio 2026, pesa di più perché è di iniziativa governativa. Prevede, in alternativa ai titoli attuali, il possesso di una laurea, da individuare con decreto ministeriale, e il superamento di un apposito esame, più formazione continua a crediti formativi, sempre a pena di sospensione o cancellazione. La Consulta interassociativa FIMAA-FIAIP-ANAMA ha accolto positivamente entrambi i provvedimenti.

Sulla forma scritta obbligatoria e sui conti tracciabili non c'è nulla da obiettare: tutelano il cliente, e arrivano con trent'anni di ritardo. Sulla laurea, nemmeno — semmai arriva con venticinque anni di ritardo, visto che fino al 2001 la laurea bastava da sola.

Chi paga le sessanta ore

Qui c'è il punto che la discussione pubblica ha saltato, e che cambia il significato dell'intera riforma per chi lavora.

La formazione continua non è un costo aziendale. È un obbligo personale dell'iscritto, come la garanzia assicurativa a copertura dei rischi professionali introdotta dalla stessa legge 57/2001. Non è l'agenzia a essere sanzionata: è la persona a essere sospesa o cancellata dal ruolo. Il titolare che si chiede quanto mi costerà formare la squadra sta facendo la domanda sbagliata, perché la norma non gliene attribuisce l'onere.

La domanda giusta è un'altra: cosa succede quando venti ore l'anno di corsi, più le giornate fuori dal mercato, se le deve pagare di tasca propria un collaboratore che chiude cinque operazioni l'anno?

Succede che le paga chi ha i numeri e smette chi non li ha. Sarebbe anche un effetto di selezione utile, se fosse dichiarato. Ma non è quello che la norma dice di voler fare, e soprattutto non è collegato a nulla: il ruolo continua a non chiedere a nessuno quante case abbia venduto. Si seleziona per capacità di spesa e di tempo, non per capacità di intermediare.

Il numero che nessuna delle due riforme guarda

In Italia non esiste un censimento ufficiale delle agenzie immobiliari. Le partite IVA con il codice ATECO della mediazione immobiliare sono circa cinquantamila. Le agenzie realmente presenti sul principale portale nazionale sono circa trentunomila: le altre diciannovemila, per il mercato, non esistono. Le agenzie sopra il milione di fatturato sono duecentosessantadue, contate sulla Top Agency 2026 di Wikicasa, che ordina 1.176 insegne italiane sul fatturato 2024, e l'ultima dell'intera graduatoria fattura 400.015 euro.

Nel 2025 sono state compravendute 766.757 abitazioni secondo l'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate. Divise per le trentunomila insegne visibili fanno venticinque operazioni l'anno; considerando la quota di compravendite che non passa da un'agenzia, le operazioni realmente intermediate scendono intorno alle quindici.

Chi oggi fa zero operazioni è iscritto al ruolo esattamente come chi ne fa quaranta. Domani sarà iscritto uguale, avendo pagato sessanta ore di corso. Il ruolo non ha mai certificato un risultato: certifica una data — e per chi si è iscritto prima del 2001, certifica un titolo di studio.

Questa riforma non toglie un concorrente a nessuno. Li certifica tutti, e manda il conto della formazione ai singoli.

Il praticantato in legge dal 2001 e mai partito

Quando la legge 57 del 2001 ha chiuso la scorciatoia del titolo di studio, in cambio ha aperto una seconda strada all'abilitazione: diploma più un periodo di pratica di almeno dodici mesi continuativi con obbligo di frequenza di uno specifico corso di formazione professionale.

Il praticantato è nella legge italiana da venticinque anni. Non è mai stato attuato.

L'unico meccanismo che legava l'abilitazione al mestiere fatto sul campo — affiancare per un anno qualcuno che vende case — è rimasto sulla carta, mentre l'aula è diventata l'unica strada praticata e ora raddoppia. Chi legge laurea da individuare con decreto ministeriale dopo aver visto come è finito il praticantato ha tutto il diritto di essere scettico: la parte che costa fatica, va gestita territorio per territorio e non si fattura resta sulla carta; la parte che si organizza in aula e si vende a catalogo parte puntuale.

Vale la pena aggiungere che la standardizzazione stessa del corso è recentissima. Solo il 22 febbraio 2024 la Conferenza delle Regioni ha approvato linee guida uniformi — 150 ore, di cui al massimo 75 a distanza e almeno 60 di queste in sincrono, con obbligo di frequenza all'80% — proprio perché fino ad allora ogni regione regolava come credeva. I presidenti delle associazioni di categoria, commentando quelle linee guida, hanno parlato apertamente di dinamiche poco virtuose da correggere. È il percorso che oggi qualcuno difende come garanzia di competenza contro una laurea.

Dove siamo in Europa

Sui prezzi l'Italia non è indietro. L'indice armonizzato Eurostat dei prezzi delle abitazioni, primo trimestre 2026, dà l'Italia a +5,2% su base annua, sopra il +4,7% dell'area euro e in linea con il +5,1% dell'Unione: davanti a Germania (+1,4%) e Francia (+0,1%), dietro Spagna (+12,8%) e Portogallo (+17,8%), con la Finlandia a −2,0%. L'Istat sul secondo trimestre 2026 registra +4,0% tendenziale e +1,7% congiunturale, nuove costruzioni +5,0% ed esistenti +3,7%, con i volumi fermi a +0,1%.

Prezzi che salgono, attività che non si muove: il mercato non è debole, è inceppato.

Il ritardo è di struttura, e si legge in un solo indicatore. Compravendite annue per agenzia: Paesi Bassi 59, Regno Unito 46, Francia 31, Germania 22, Italia fra 15 e 25, Spagna 12. Abbiamo una delle densità di operatori più alte d'Europa rispetto al numero di transazioni, e l'abbiamo costruita con l'esame di abilitazione.

Se l'abilitazione selezionasse, dopo trentasette anni dovremmo avere meno operatori e più produttivi degli inglesi, che non ne hanno alcuna. Abbiamo l'esatto contrario. È un fatto, e andrebbe spiegato prima di aggiungere ore d'aula.

Regno Unito, Stati Uniti, Australia

Il Regno Unito è il caso limite. In Inghilterra chiunque può definirsi estate agent: nessun esame, nessuna licenza, nessuna formazione obbligatoria. L'unico obbligo di legge è l'adesione a uno schema di risoluzione delle controversie — The Property Ombudsman o Property Redress Scheme — che è un meccanismo di responsabilità a valle, non una garanzia di competenza a monte. La provvigione media è 1,42%, a carico del solo venditore.

Nel 2026 il governo britannico ha ripreso il dossier della Regulation of Property Agents con una sequenza precisa: prima un codice di pratica non vincolante, che fissa aspettative minime su tempi di risposta, trasparenza delle commissioni, completezza delle informazioni negli annunci e tracciamento del track record dell'agente; poi, nel 2027, una consultazione su quale debba essere la competenza minima. Gli standard vincolanti, ammettono gli osservatori britannici, sono ancora lontani anni.

Guarda l'ordine delle mosse. Loro partono da zero regole e la prima cosa che normano è cosa l'agente deve fare e cosa deve poter dimostrare di aver fatto. Noi partiamo da trentasette anni di ruolo e normiamo ore d'aula. Loro regolano l'output, noi l'input.

Gli Stati Uniti sono il mercato più licenziato del mondo, con esami statali, formazione continua obbligatoria e un sistema di autoregolamentazione di categoria senza paragoni. Il Member Profile 2026 del NAR fotografa l'agente mediano così: dieci transazioni l'anno, dodici anni di esperienza mediana, 2,5 milioni di dollari di volume e 58.100 dollari di reddito lordo mediano. La licenza americana non protegge il reddito di chi la possiede: a selezionare è il mercato, e negli Stati Uniti lo fa con brutalità.

L'Australia chiude sul numero di ore. Nel New South Wales la formazione continua obbligatoria per un venditore residenziale è di sette ore l'anno — da cinque a otto secondo il ruolo, con anno formativo dal primo luglio al trenta giugno — e i temi li fissa il regolatore: quest'anno riforma della privacy, rischi psicosociali sul lavoro, antiriciclaggio. Sette ore, in uno dei mercati con le pratiche di vendita più evolute al mondo.

Il ddl italiano ne chiede venti, a carico del singolo. Senza che nessuno abbia spiegato perché venti e non sette, e soprattutto su cosa.

Cosa funzionerebbe in Italia e cosa no

Non funzionerebbe importare il modello inglese così com'è. Zero barriere all'ingresso su un mercato con cinquantamila partite IVA produrrebbe solo più operatori marginali. Il Regno Unito regge l'assenza di licenza perché ha due presidi che noi non abbiamo: il solicitor che governa la parte legale della transazione e un mercato dei portali che espone pubblicamente il track record dell'agenzia.

Non funzionerebbe il modello americano del volume di licenze. Gli Stati Uniti reggono un milione e mezzo di licenziati perché il Multiple Listing Service rende la collaborazione obbligatoria e remunerata: un agente con dieci operazioni sopravvive perché metà del reddito viene dal lato acquirente su immobili di altri. In Italia il buyer's agent non esiste strutturalmente e la collaborazione fra agenzie è volontaria e sospettosa.

Funzionerebbero tre cose, tutte a costo zero per lo Stato. La prima è il track record pubblico: rendere visibile, accanto a ogni agenzia sui portali, il numero di immobili effettivamente venduti negli ultimi dodici mesi in quella zona — non il numero di annunci pubblicati. È quello che i britannici stanno mettendo nel loro codice di pratica, ed è l'unico dato che un proprietario dovrebbe guardare. La seconda è attuare il praticantato che abbiamo in legge dal 2001: dodici mesi affiancati a chi vende, al posto di una quota delle ore d'aula, con il vantaggio che il praticante guadagna mentre impara invece di pagare mentre ascolta. La terza è legare il mantenimento dell'iscrizione a un minimo di attività, non a un minimo di ore: se in tre anni non hai concluso nessuna mediazione, il ruolo non ti serve.

Quest'ultima fa arrabbiare la categoria, e si capisce. Ma un ruolo che contiene cinquantamila iscritti per un mercato che ne impiega davvero una frazione non protegge il mestiere: ne diluisce il prezzo.

Cosa farei se avessi un'agenzia adesso

Prendi un'agenzia con otto persone in una città di medie dimensioni: quarantacinque operazioni l'anno, di cui tre collaboratori sotto le cinque a testa. Con la riforma a regime, quei tre dovranno pagarsi venti ore l'anno di corsi e le giornate relative per continuare a fare cinque operazioni. Due molleranno entro diciotto mesi, e il titolare dirà che è colpa della riforma.

Non sarà colpa della riforma. Sarà che quei tre stavano lì da anni facendo cinque operazioni e nessuno gliel'aveva mai detto, perché il ruolo non lo chiede e il titolare non ha mai fatto il foglio.

Quel foglio è la cosa da fare adesso, volontariamente: accanto a ogni nome della squadra il numero di operazioni concluse negli ultimi dodici mesi, per zona, e accanto a ogni zona lo scarto medio fra prezzo richiesto e prezzo di vendita. È l'unico asset che nessun decreto ministeriale ti può dare e nessun concorrente ti può copiare.

La seconda cosa è aprire la porta ai laureati prima che lo dica la legge. Un laureato in giurisprudenza arriva già formato su obbligazioni, contratti, diritti reali e trascrizione; uno in architettura su urbanistica, catasto, distanze e titoli edilizi — cioè sulle cose che oggi fanno saltare i rogiti; uno in economia su valutazione e fiscalità. Quello che non sanno è acquisire, e acquisire si insegna. Il rapporto è più favorevole di quanto il settore voglia ammettere.

Per chi vende casa, il corollario è più semplice, ed è la ragione per cui questo articolo riguarda anche te che non sei del mestiere. Chiedere a un'agenzia se è abilitata non ha mai discriminato granché, e dopo la riforma discriminerà ancora meno. La domanda da fare è una sola, e nessuna legge la renderà obbligatoria: quante case hai venduto tu, in questa zona, negli ultimi dodici mesi? Chi ha il numero te lo dice in tre secondi. Chi non ce l'ha ti parla della sua formazione. Le altre verifiche da fare prima di firmare sono nella guida su come scegliere un agente immobiliare.

La previsione, a sei-dodici mesi

Il ddl Concorrenza, essendo di iniziativa governativa, ha una probabilità di arrivare in porto molto più alta dell'AS 1894, che verosimilmente sarà riassorbito o affiancato. Entro la prossima primavera mi aspetto che il capitolo sull'accesso via laurea passi, e che la formazione continua a crediti sia legge entro l'anno prossimo, con decreti attuativi che slitteranno di mesi — a partire da quelli sulle classi di laurea e sull'eventuale praticantato, per lo stesso motivo per cui il praticantato è fermo dal 2001.

L'effetto sul mercato non sarà una riduzione delle agenzie per selezione qualitativa. Saranno due movimenti di persone. Il primo: uscita silenziosa dei marginali, che non rinnoveranno un'iscrizione che costa venti ore l'anno di tasca propria e non produce reddito. Il secondo: ingresso di profili laureati in un mestiere che per la prima volta da venticinque anni torna a essere accessibile con un titolo universitario — e che, se le strutture organizzate faranno il loro lavoro, alzerà il livello tecnico molto più di quanto abbiano mai fatto le ore d'aula.

Le agenzie fra i 300.000 e il milione saranno la fascia che si muove, perché hanno abbastanza persone da sentire il primo movimento e non abbastanza struttura da intercettare il secondo. Chi arriverà a quella finestra con un percorso di formazione interno già strutturato non pagherà la riforma. La incasserà, comprando meglio.

Domande frequenti

L'abilitazione da agente immobiliare vale più di una laurea?+

No, e la storia della norma lo conferma. Il percorso attuale prevede diploma di scuola secondaria di secondo grado, un corso di 150 ore con obbligo di frequenza all'80% e un esame in Camera di Commercio con due prove scritte e un orale. Fino al 2001 quell'esame non era necessario per chi possedeva un diploma di indirizzo commerciale o una laurea in materie giuridiche o commerciali, secondo l'art. 5 comma 3 lettera c) del DM 452/1990: era la laurea stessa a sostituire l'esame. Il ddl Concorrenza approvato il 23 luglio 2026 riapre quella strada affiancando alla laurea un esame specifico.

Dal 1990 al 2001 si poteva diventare agente immobiliare senza esame?+

Sì. Il regolamento di attuazione della legge 39/1989, il DM 452/1990, accettava per l'iscrizione al ruolo, in alternativa al certificato di superamento dell'esame, un titolo di scuola secondaria di secondo grado d'indirizzo commerciale — tipicamente ragioneria o perito commerciale — oppure un certificato di laurea in materie commerciali o giuridiche. L'esame è diventato obbligatorio per tutti con l'articolo 18 della legge 57/2001, che ha introdotto in alternativa un praticantato di dodici mesi mai attuato.

Quante ore di formazione obbligatoria prevede la riforma degli agenti immobiliari?+

Il ddl AS 1894 prevede almeno sessanta ore ogni tre anni, con un minimo di sedici all'anno, certificate dalle associazioni di categoria, pena la sospensione o la cancellazione dal ruolo. Il ddl Concorrenza prevede un sistema di crediti formativi con la stessa sanzione. Nessuno dei due è ancora legge: entrambi sono in iter parlamentare e possono essere modificati.

Chi paga la formazione continua obbligatoria degli agenti immobiliari?+

La formazione continua è configurata come requisito personale del soggetto iscritto al ruolo, non come obbligo dell'impresa: la sanzione prevista — sospensione o cancellazione — colpisce la persona, non l'agenzia. Salvo diverso accordo contrattuale o scelta volontaria del datore di lavoro, l'onere economico e di tempo ricade quindi sul singolo agente, con una logica analoga a quella della garanzia assicurativa professionale introdotta dalla legge 57/2001.

Cosa serve oggi per iscriversi al ruolo di agente d'affari in mediazione?+

Maggiore età, diploma di scuola secondaria di secondo grado o diploma professionale IeFP, frequenza di un corso di formazione di 150 ore con obbligo di presenza all'80%, e superamento dell'esame presso la Camera di Commercio, che per la mediazione immobiliare consiste in due prove scritte e un orale. Le linee guida uniformi sul corso sono state approvate dalla Conferenza delle Regioni il 22 febbraio 2024: fino ad allora la durata e i contenuti variavano da regione a regione. Quadro normativo: L. 39/1989, DM 452/1990, DM 300/1990, L. 57/2001, avvio dell'attività tramite SCIA ai sensi del d.lgs. 59/2010.

Nel Regno Unito serve un'abilitazione per fare l'agente immobiliare?+

No. In Inghilterra non esiste alcun requisito legale di qualifica, esame o licenza per esercitare come estate agent: l'unico obbligo è l'iscrizione a uno schema di risoluzione delle controversie. Nel 2026 il governo britannico ha avviato un percorso di regolamentazione che parte da un codice di pratica non vincolante su tempi di risposta, trasparenza delle commissioni e track record, rinviando al 2027 la consultazione sulle qualifiche minime.

Quante compravendite fa in media un'agenzia immobiliare italiana rispetto all'estero?+

Nel 2025 in Italia sono state compravendute 766.757 abitazioni secondo l'OMI dell'Agenzia delle Entrate. Divise per le circa 31.000 agenzie attive sui portali fanno venticinque operazioni l'anno, che scendono intorno alle quindici considerando la quota di compravendite che non passa da un'agenzia. Nei Paesi Bassi la media è di 59 operazioni per agenzia, nel Regno Unito 46, in Francia 31, in Germania 22, in Spagna 12.

La riforma ridurrà il numero di agenzie immobiliari in Italia?+

Non per selezione qualitativa. Nessuno dei due testi lega il mantenimento dell'iscrizione al numero di operazioni concluse: un iscritto che non intermedia alcun immobile resta iscritto anche dopo la riforma, purché adempia all'obbligo formativo. L'effetto più probabile è l'uscita volontaria degli operatori marginali, per i quali venti ore l'anno a proprio carico non trovano copertura in un reddito che non c'è.

Fonti: ddl AS 1894 (Senato, primo firmatario Gasparri, depositato il 6 maggio 2026) · ddl Concorrenza approvato dal Consiglio dei ministri il 23 luglio 2026 · L. 3 febbraio 1989 n. 39 · DM 21 dicembre 1990 n. 452, art. 5 comma 3 lett. c) · L. 5 marzo 2001 n. 57, art. 18 · Conferenza delle Regioni, linee guida sul corso per agenti d'affari in mediazione, 22 febbraio 2024 · Agenzia delle Entrate – OMI, compravendite 2025 · Wikicasa, Top Agency 2026 · Eurostat, House Price Index I trimestre 2026 · Istat, prezzi delle abitazioni II trimestre 2026 · NAR, Member Profile 2026 · NSW Fair Trading, Continuing Professional Development

Charlie Cinolo · Head of Sales Casavo Italy · charliecinolo.it