Quanto guadagna un agente immobiliare?

A fine settembre è uscita la classifica dei redditi dichiarati dagli italiani, elaborata dal Centro Studi Itinerari Previdenziali sulle statistiche del Dipartimento delle Finanze del MEF, e gli agenti di mediazione immobiliare ci compaiono con 48.900 euro di media. Più di un dipendente statale, più di un geometra, più di un architetto. Molti colleghi l'hanno condivisa con un certo orgoglio. Io l'ho letta due volte e mi sono fermato su una riga che nessuno ha commentato: quel numero riguarda solo le partite IVA soggette agli indici di affidabilità fiscale, e dagli indici è escluso chiunque sia nel regime forfettario. Cioè la grande maggioranza degli agenti che conosco.

Quella media, in altre parole, non descrive l'agente immobiliare italiano. Descrive quello che ce l'ha fatta abbastanza da uscire dal forfettario. Per sapere quanto guadagna davvero chi fa questo mestiere bisogna fare un'altra cosa: prendere il valore di tutte le case vendute in un anno, calcolare quante provvigioni genera e dividerle per le persone che se le contendono. L'ho fatto, con i numeri pubblici e con le ipotesi dichiarate. Il risultato spiega due cose insieme: perché la maggior parte degli agenti non arriva a fine anno con un reddito da professionista, e perché né chi vende né chi compra vuole pagare la provvigione.

Il numero che tutti hanno condiviso

L'Osservatorio sulle dichiarazioni dei redditi del Centro Studi Itinerari Previdenziali, ripreso a fine settembre da tutte le testate, mette in fila tre famiglie di contribuenti. Per le partite IVA soggette agli indici di affidabilità fiscale il dato di partenza non è di Itinerari: sono le statistiche ISA del Dipartimento delle Finanze del MEF sull'anno d'imposta 2024, che il Centro Studi rielabora. Fra i liberi professionisti in cima ci sono i notai con 164.758 euro, i farmacisti con 112.525, i commercialisti con 96.846. Fra le partite IVA soggette agli ISA comandano gli intermediari del commercio con 69.500 euro, poi gli amministratori di condominio con 53.700, i tabaccai con 50.700 e, al sesto posto, gli agenti di mediazione immobiliare con 48.900.

Detto così, è un mestiere che paga bene. Ma la statistica ha un perimetro, e il perimetro decide tutto. Gli indici sintetici di affidabilità non si applicano a chi ha scelto il regime forfettario, che riguarda chi sta sotto gli 85.000 euro di ricavi. Un agente che lavora da solo, o un collaboratore a partita IVA che fattura le sue provvigioni all'agenzia, in quella classifica non c'è. Ci sono le agenzie strutturate e i professionisti che fatturano abbastanza da uscirne. È come misurare l'altezza media degli italiani misurando solo chi gioca a basket.

Quel 48.900 non è il reddito dell'agente medio. È il reddito dell'agente sopravvissuto.

Il conto sull'intero mercato

Il metodo è semplice e chiunque può rifarlo. Si parte dal valore di tutte le case vendute, si stima quanto di quel valore passa da un'agenzia, si applica la provvigione e si divide per chi la incassa. La prima volta l'ho fatto a mano, su un foglio, e sono arrivato a circa 35.000 euro a testa. Rifacendolo ho trovato un errore mio: 81,9 miliardi per il 4,5% fanno 3,69 miliardi, non 3,28, che è il conto al 4%. Lo scrivo perché su questi numeri i colleghi si accorgono di tutto, ed è giusto così.

Il primo dato è solido. Secondo il Rapporto Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate, nel 2025 in Italia sono state vendute 766.757 abitazioni per un valore complessivo di circa 124 miliardi: un prezzo medio di circa 161.700 euro.

Il secondo è il più fragile, e la sua fragilità è già una notizia. In Italia nessuno misura in modo ufficiale quante compravendite passano da un'agenzia. Le ultime stime sulle transazioni hanno quasi dieci anni: Scenari Immobiliari indicava il 55% delle transazioni retail intermediate, un'indagine Nomisma per Fimaa il 63% di chi aveva comprato o venduto. L'indagine più recente, quella di Tecnoborsa sulle compravendite del 2022-2023, conta le persone e non le transazioni: si è rivolto a un'agenzia il 68,4% di chi vende e il 57,5% di chi compra. Molti operatori ritengono che oggi la quota sia più alta delle vecchie stime, e io sono fra questi, anche perché una parte delle provvigioni continua a non comparire da nessuna parte. Userò quindi tre ipotesi, 55%, 63% e 70%.

Il terzo è la provvigione. Anche qui una media ufficiale nazionale non esiste: dipende dalla zona, dall'agenzia e dalla trattativa, ed è sommata fra venditore e acquirente. Prendo tre livelli complessivi, 4%, 4,5% e 5%. Sono ipotesi prudenti: in molte zone il solo acquirente paga più del 4%.

Base: 124 miliardi di compravendite residenziali 2025 (Agenzia delle Entrate, Rapporto Immobiliare Residenziale 2026). Le quote intermediate vengono da Scenari Immobiliari e Nomisma-Fimaa, rilevazioni del 2017-2018, e comprendono il 68,4% dei venditori misurato da Tecnoborsa; la provvigione è un'ipotesi di lavoro, non un dato ufficiale.

Poi c'è il denominatore, ed è lì che il conto cambia faccia. Le imprese con codice Ateco 68.31 sono oltre 38.000 secondo Wikicasa Top Agency 2025. Un censimento pubblicato a marzo 2025 contava 49.026 agenti abilitati. Ma dentro le agenzie lavorano anche collaboratori non ancora abilitati, segreterie commerciali, ragazzi in prova: chi frequenta il settore stima fra 93.000 e 150.000 persone che vivono, o provano a vivere, di provvigioni.

Fatturato provvigionale medio, non reddito: prima di affitto, portali, marketing, personale, contributi e imposte.

Leggete la seconda tabella per righe. Un'agenzia media fattura fra 72.000 e 114.000 euro l'anno, e con quei soldi deve pagare la sede, gli annunci e le persone. Un operatore medio porta a casa fra 18.000 e 47.000 euro di fatturato lordo, prima di qualsiasi costo.

Dove finiremmo in classifica

Mettiamo per un momento che quei soldi fossero tutti reddito, senza togliere un euro di costi. Con lo scenario centrale e 93.000 operatori, 37.800 euro collocherebbero l'agente medio poco sotto un dipendente statale (38.390 euro) e accanto a un architetto libero professionista (38.192). Con 150.000 operatori, 23.400 euro lo porterebbero sotto un dipendente del settore privato (26.930), all'altezza di un parasubordinato (23.580).

Il punto è che quei soldi non sono reddito. Sono fatturato. Un dipendente pubblico i suoi 38.390 euro li prende lordi con tredicesima, ferie, malattia e contributi versati da qualcun altro. Un agente con 37.800 euro di provvigioni deve ancora pagarsi tutto.

L'esempio di un collaboratore medio

Prendiamo un caso costruito sui numeri pubblici. Su una casa venduta al prezzo medio nazionale di 161.700 euro, con il 4,5% complessivo, l'agenzia incassa circa 7.300 euro. Se il collaboratore che ha seguito la pratica lavora a provvigione con una ripartizione al 50%, gliene restano circa 3.650.

Quante pratiche chiude in un anno? Con lo scenario centrale le compravendite intermediate sono circa 483.000. Divise per 49.026 agenti abilitati fanno circa 10 a testa; divise per 93.000 operatori, circa 5. A cinque compravendite l'anno, il nostro collaboratore fattura circa 18.200 euro. Da lì toglie i contributi previdenziali, le imposte, l'auto, il telefono, spesso una quota di marketing personale. Quello che resta è il reddito di un lavoro part-time, fatto con l'impegno di un lavoro a tempo pieno e il rischio di un imprenditore.

Per confronto, negli Stati Uniti la National Association of Realtors misura per i suoi associati una mediana di 10 transazioni l'anno e un reddito lordo mediano di 58.100 dollari. L'agente americano medio chiude quanto il nostro agente abilitato medio, ma la provvigione americana si calcola su prezzi molto più alti.

Il dato che lo Stato ha smesso di chiedere

C'è un motivo per cui in Italia nessuno sa quante compravendite passano da un'agenzia, e non è solo disinteresse. Dal 2006 il rogito doveva indicare se c'era un mediatore, chi era e quanto era stato pagato. Era l'unica fonte che avrebbe permesso di misurare il mercato dell'intermediazione transazione per transazione.

Dal 12 gennaio 2025, con l'articolo 22 della legge 203/2024, l'importo della provvigione non è più obbligatorio nell'atto: può essere sostituito dal numero della fattura del mediatore. Lo Stato ha semplificato un adempimento e, nello stesso gesto, ha rinunciato all'unico dato che avrebbe detto quanto vale il nostro settore. Nessuno ha protestato, perché a nessuno serviva davvero saperlo.

Come funziona in Europa e nel mondo anglosassone

Il confronto europeo, sulla quota di mercato che passa dalle agenzie, viene dalla stessa rilevazione di Scenari Immobiliari: Francia e Germania fra il 60% e il 70%, Spagna al 52%, Regno Unito al 91% (88% dei venditori secondo la ricerca del governo britannico). Sono dati datati, e vanno letti come ordine di grandezza. Raccontano due modelli opposti.

Nel Regno Unito quasi ogni casa passa da un estate agent, ma la provvigione media è intorno all'1,18% IVA esclusa (1,42% con l'IVA, HomeOwners Alliance) e la paga solo il venditore. È un mercato di volume: tante pratiche, margine basso, e la parte legale affidata a un solicitor o a un conveyancer. In Germania, dal 23 dicembre 2020, la legge sulla ripartizione dei costi di mediazione impone che su appartamenti e case unifamiliari l'acquirente consumatore non paghi più della metà della provvigione: lo Stato è entrato nel prezzo della mediazione per renderlo leggibile. Negli Stati Uniti l'accordo transattivo della NAR del 2024 ha separato il compenso dell'agente del venditore da quello dell'agente del compratore, e in Australia il venditore paga a parte anche la pubblicità del proprio immobile.

E allora cosa significa per noi? Che in Italia abbiamo il peggio di entrambi i modelli. Una quota intermediata da mercato continentale, una provvigione sommata fra due parti che il cliente percepisce come alta, e un numero di persone che se la dividono da mercato anglosassone. Del modello inglese funzionerebbe da noi la concentrazione: meno operatori, più pratiche a testa. Non funzionerebbe la provvigione all'1,18%, perché senza una filiera verticale (solicitor, survey, MLS) l'agente italiano fa da solo il lavoro di tre figure.

Perché nessuno vuole pagare la provvigione

Se state per vendere o comprare casa, questa è la parte che vi riguarda. Il paradosso è che la provvigione la contestano entrambe le parti, per motivi opposti.

Il venditore è il cliente a cui eroghiamo davvero il servizio: valutazione, documenti, foto, annunci, visite, trattativa, accompagnamento fino al rogito. Eppure è spesso quello che vuole pagare meno, o niente, perché ragiona così: «Il prodotto te lo do io. Tu lo metti in bacheca.» Una provvigione del 3% su una casa da 161.700 euro vale circa 4.850 euro, e a lui sembra il prezzo di un annuncio.

L'acquirente fa il ragionamento opposto. Vede l'agente due volte, alla visita e alla proposta, e gli viene chiesta una provvigione che a volte supera il 4% per un lavoro che non vede. La verifica della conformità urbanistica, la provenienza, l'ipoteca da cancellare, il venditore convinto ad accettare un prezzo realistico: tutto questo è stato fatto prima che lui arrivasse.

Chi riceve il servizio vuole pagarlo poco, chi lo paga di più non sa cosa compra. La tabella di prima spiega perché nessuno dei due ha ragione sul prezzo. Chi segue la vendita vive delle cinque o dieci pratiche che chiude in un anno e di tutte quelle che segue senza chiuderle: valutazioni che non diventano incarico, incarichi che scadono, proposte che saltano in banca. La provvigione copre la vostra pratica e una parte del lavoro che non ha prodotto niente. Se fosse più bassa, quell'agente in questo mestiere non ci starebbe.

Il problema, però, è anche nostro. Se il venditore pensa di darci un prodotto da esporre e il compratore non vede il lavoro, è perché per anni la categoria ha venduto la bacheca invece del servizio. Il prezzo giusto non si ottiene tagliando la percentuale. Si ottiene rendendo visibile il lavoro, a chi vende con un piano scritto e a chi compra con un fascicolo dell'immobile già verificato, e scegliendo un agente che di pratiche ne chiude abbastanza da essere bravo. Come lo si riconosce l'ho scritto nell'articolo su come scegliere un agente immobiliare.

La mia posizione e cosa succederà nei prossimi 12 mesi

Ho cominciato vendendo porta a porta e ho portato un'agenzia da 400.000 euro a oltre dieci milioni di fatturato. Lo dico senza girarci intorno: fare l'agente immobiliare generalista, senza un metodo e senza una specializzazione, oggi non conviene. Non è un lavoro per tutti e non è un lavoro che si fa nel tempo libero. Con cinque compravendite l'anno non si costruisce né un reddito né una carriera. Con quindici si vive bene, con trenta si costruisce un'azienda. La differenza non la fa il mercato, la fanno l'acquisizione, la focalizzazione su una zona o su un tipo di immobile e un'organizzazione che lavora per te.

La mia previsione per i prossimi dodici mesi è che il denominatore cominci a scendere, e non per legge. Il ddl Concorrenza approvato dal Consiglio dei ministri il 23 luglio non alza la soglia d'ingresso: la apre. Accanto al corso e all'esame in Camera di commercio prevede un accesso per chi ha una laurea e uno per chi fa un periodo di praticantato. Il ddl AS 1894 in Senato porta sessanta ore di formazione ogni tre anni, che non sono un deterrente: sono il dovere di qualsiasi professionista, e da noi mancava. A far uscire chi oggi resta nel mestiere senza vivere del mestiere saranno i conti: con cinque pratiche l'anno non si regge, con o senza riforma. Le agenzie sopra il milione di fatturato sono circa 210, lo 0,55% del totale, e continueranno a crescere più delle altre. Nella prossima classifica dei redditi la media degli agenti salirà, non perché il mercato pagherà di più, ma perché saremo di meno.

Se fai questo lavoro e vuoi sapere dove ti collochi, il conto da fare è uno solo: quante compravendite chiudi in un anno, e quanto ti resta di ognuna. Se il numero ti spaventa, scrivimi: è da lì che si parte.

Domande frequenti

Quanto guadagna in media un agente immobiliare in Italia?+

Le statistiche fiscali indicano 48.900 euro di reddito medio dichiarato per gli agenti di mediazione immobiliare (elaborazione del Centro Studi Itinerari Previdenziali su dati del Dipartimento delle Finanze del MEF, anno d'imposta 2024), ma riguardano solo i soggetti ISA ed escludono i forfettari. Facendo il conto sull'intero mercato, il fatturato provvigionale medio per operatore sta fra circa 18.000 e 47.000 euro l'anno, prima di costi, contributi e imposte.

Perché il reddito medio dichiarato degli agenti immobiliari è così alto?+

Perché la statistica comprende solo le partite IVA soggette agli indici sintetici di affidabilità fiscale. Chi è nel regime forfettario, cioè sotto gli 85.000 euro di ricavi, ne è escluso. La media descrive quindi agenzie strutturate e professionisti con fatturati più alti, non la maggioranza degli operatori.

Quanto fattura in media un'agenzia immobiliare italiana?+

Dividendo le provvigioni stimate del settore, fra 2,7 e 4,3 miliardi l'anno, per le oltre 38.000 imprese con codice Ateco 68.31, il fatturato medio sta fra circa 72.000 e 114.000 euro. Le agenzie sopra il milione di fatturato sono circa 210 (Wikicasa, Top Agency 2025), lo 0,55% del totale.

Quante compravendite passano da un'agenzia immobiliare in Italia?+

Non esiste una rilevazione ufficiale sulle transazioni. Le ultime stime sono del 55% (Scenari Immobiliari) e del 63% (indagine Nomisma per Fimaa), entrambe del 2017-2018; l'indagine Tecnoborsa 2024, sulle compravendite del 2022-2023, conta le persone: si è rivolto a un'agenzia il 68,4% di chi vende e il 57,5% di chi compra. Dal 12 gennaio 2025 l'importo della provvigione non è più obbligatorio nel rogito (legge 203/2024, art. 22).

Quante compravendite chiude un agente immobiliare in un anno?+

Con circa 483.000 compravendite intermediate nello scenario centrale, sono circa 10 per agente abilitato e circa 5 per operatore, se si contano anche i collaboratori non abilitati. Negli Stati Uniti la mediana NAR è di 10 transazioni l'anno.

Qual è la provvigione media di un'agenzia immobiliare?+

Una media ufficiale nazionale non esiste. La provvigione dipende dalla zona, dall'agenzia e dalla trattativa, si concorda per iscritto e di solito è a carico di entrambe le parti. In assenza di accordo valgono gli usi depositati presso la Camera di commercio della provincia.

Perché la provvigione dell'agenzia sembra così cara?+

Perché le due parti la guardano da lati opposti. Il venditore riceve il servizio ma spesso pensa di dare solo un prodotto da esporre; l'acquirente vede l'agente due o tre volte e non vede le verifiche fatte prima. La provvigione copre anche il lavoro che non arriva al rogito: valutazioni che non diventano incarichi, incarichi scaduti, proposte che saltano. Con cinque o dieci compravendite l'anno a testa, una provvigione molto più bassa non permetterebbe all'agente di restare nel mestiere.

Conviene fare l'agente immobiliare nel 2026?+

Conviene a chi lo fa con metodo, focalizzazione e un volume di pratiche sufficiente. Un agente generalista che chiude cinque compravendite l'anno fattura meno di quanto guadagna un dipendente; chi ne chiude quindici o trenta costruisce un reddito da professionista o un'azienda.

Fonti: Ministero dell'Economia e delle Finanze - Dipartimento delle Finanze, statistiche sugli ISA, anno d'imposta 2024, elaborate dal Centro Studi e Ricerche Itinerari Previdenziali nell'Osservatorio sulle dichiarazioni dei redditi (settembre 2026), riprese da Fanpage (26/09/2026) e Orizzonte Scuola (25/09/2026) · Agenzia delle Entrate - OMI, Rapporto Immobiliare Residenziale 2026, dati 2025 · Scenari Immobiliari, I servizi immobiliari in Italia e in Europa, ripreso da Il Sole 24 Ore (dati 2017) · Nomisma per Fimaa, indagine sul ricorso alle agenzie (2018) · Tecnoborsa, Indagine 2024 sulle famiglie italiane e il mercato immobiliare (compravendite 2022-2023) · Wikicasa Top Agency 2025 · Sinergie, censimento agenti abilitati (marzo 2025) · Legge 13 dicembre 2024, n. 203, art. 22 · ddl Concorrenza (Consiglio dei ministri, 23 luglio 2026) e ddl AS 1894 · National Association of Realtors, Member Profile 2026 · HomeOwners Alliance, commissioni degli estate agent, febbraio 2026 · BIS, Research on buying and selling homes (2017) · Bundesregierung, Gesetz über die Verteilung der Maklerkosten (2020) · Agenzia delle Entrate, cause di esclusione dagli ISA

Charlie Cinolo · Head of Sales Casavo Italy · charliecinolo.it